这家企业要做中国版Zara！

都说女人的钱是最好的，那么问题来了，在外国女人身上赚钱有那么容易吗？

“虽然行业内机会很多，但实际操作中需要‘战战兢兢如履薄冰’的心态。”在跨境电商行业摸索了八年，李阳一直在寻找打开外国女人钱包的门道。8年前，跨境电商的概念还没有形成，但团队已经开始从市场和外贸工厂批发眼镜等小商品，并在互联网上建立自己的网站，销售到海外市场。当时，同样从事这种“倒卖”业务的商人遍布中国的工业地带。他们的活跃构成了跨境电商的1.0狂野时代。

与淘宝、天猫的成长路径相似，如今，跨境电商行业也逐渐从粗放式发展过渡到集约式成熟。大环境下，团队也停止了小商品的买卖，2012年成立了公司。依托国内强大的服装供应链，选择Choies作为主品牌，主打快时尚女装，做“洋妞”的生意。去年底，泽商成为首家在新三板挂牌的跨境出口电商。2015年电商收入达到1.14亿元。

在海外快时尚品牌不断俘获中国消费者的同时，Choies试图用同样质量的产品和更便宜的价格告诉海外消费者一件事：看，来自中国的Zara来了。

有可能成为中国版ZARA吗？

在李阳眼里，虽然号称“世界工厂”，但中国供应链的真正实力远未被全世界消费者所知。在东南亚，工厂的管理水平和供应链设施都达不到柔性供应链的标准，而中国的工厂可以。如果说“中国制造”曾经是廉价劣质的代名词，那么今天，这种刻板印象已经被高质量、高性价比的商品所取代。

看到这个机会，2012年，创业团队携手无锡陈余服装的原老板。依托OEM工厂的供应链优势和团队在跨境出口行业积累的经验，团队决定自建网站Choies，试图打造一个全新的快时尚女装品牌和标杆Zara。

团队之所以投入大量资金自建网站，是因为有自己的门槛优势，在技术和经验上完全可以掌控自己的网站。再者，团队主要考虑当时的出口电商环境。四年前，3C数码等标准品充斥整个跨境出口行业，服装垂直品类占比很小。唯一以婚纱起家的兰亭集势，在跨界界格外引人注目。同时，亚马逊等第三方出口平台在商户选择上要求非常苛刻，并没有向所有商户开放渠道。同样，非标产品，自主搭建的兰亭集势等网站，成为Choies的第一参考销售方式。

然而，重建一个品牌并没有想象中那么容易。好在早期经营小商品出口业务，为团队积累了不少技术经验。这些经验同样适用于Choies。早期，Choies主要通过谷歌、雅虎、必应等搜索引擎做广告，直接吸引流量进入网站。其次，Choies找到了一群活跃在脸书、推特、Instagram等社交媒体上的红人，并通过红人买家秀吸引了同类人的关注。同时，Choies还在Commission Junction、Sharesale、CityAds等海外主流网络联盟投放大量广告，逐步渗透品牌的影响力。

通过大力推广，Choies迅速积累了260万注册用户，月销售额突破100万美元。在当时的出口电商行业，这个数字已经很可观了。

从大到全再到小而精。

在淘宝，我们收藏一个店铺后，会定期关注它的新品，独立站的注册会员也会关注。他们定期访问商店，然后下单交易。对于独立网站来说，培养用户粘性需要更高的品牌影响力。虽然通过前期推广积累了一些忠实买家，但Choies的影响力远不理想。借助第三方平台的影响力，如

为了获得更多的流量入口，Selectsun于2014年底入驻全球速卖通平台，在亚马逊和Wish上开设账户，开始多渠道运营。李阳坦言：“从成本上看，单渠道和多渠道的运营投入差不多，但多渠道带来的流量才是我们最渴望的。”以为例，选择尚的投资只配备了几家运营商。然而，令人惊讶的是，多种渠道的结合使研究小组有了新的发现。

在全球速卖通等第三方平台上，尚友拥有更广泛的客户基础。他们的购买者不再局限于18至35岁的年轻女性，大量用户年龄在40至50岁之间。同时，在全球速卖通全球覆盖的基础上，Choies的用户也从北美扩展到了俄国、西班牙等国家。通过与世界各地买家的大量接触，该团队发现，来自全球速卖通平台的用户更喜欢基本款。一件在独立网站上卖几十件的t恤，在全球速卖通平台上每天能卖出1000多件。这给了团队一个灵感。与独立台的大而全的SKU不同，全球速卖通可能有更多精细化运营的机会。

根据这个想法，朝鲜在全球速卖通开了几家店，分别经营OL风、校园风、裙子等子产品。现在每家店通常有900多种产品，2000~3000个SKU，整体客单价在14~16美元之间。而基于供应链的优质商品也为门店带来高达30%的复购率。2015年，来自全球速卖通的利润占公司1.14亿英镑收入的10%。

让供应链“更快”

随着多渠道运营带来的流量越来越大，尚友第一次感受到了供应链的压力。李阳对此深有感触。他认为快时尚女装的核心词落在“快”上。要紧跟当季流行趋势，快速反应的供应链才是支撑品牌发展的核心竞争力。“一个产品从打样到生产，再到国外客户，如果这个过程超过一个月，时尚的时效就过期了。”

为了让供应链更快捷，除了自主设计，我们还和广州、深圳、江浙等地一些有多年经验的外贸工厂达成了长期合作。对于工厂来说，可以通过Choishang的多渠道运营来销售更多的产品，而对于Choishang旗下的Choies品牌来说，“自产采购”的模式也可以帮助团队减轻供应链的负担。现在，Choies每一季都会选择一个主题或多个主题，围绕不同风格为供应商的产品组装商品，保证新品的快速流通。

理顺供应链后，公司还重组了库存管理。据李阳介绍，团队现在要求每个店铺运营人员每天关注顾客的集客和购买数据，通过数据反馈调整运营策略。Choose还为仓库配备了专门的库存管理和分析人员，专注于每季爆款的库存分配。

在跨境商家普遍头疼的物流问题上，我们选择多种运输方式组合，试图让时尚的速度不卡在运输上。除了最初的邮政包裹，团队还利用物流专线和商业快递来提高物流的时效性和稳定性。而邮包退税耗时长，速度慢，容易造成用户差评。目前，该公司正在美国加州、亚特兰大等地建设海外仓库，通过中转提高物流效率。海外职位的开设也成为了团队不断成长中绕不过去的投资。

壁垒从何而来？

在垂直跨境出口电商行业，上上的增长速度非常快。截至今年4月，公司营收已达1.15亿元，超过2015年全年营收。但随着越来越多的商家看中跨境出口这块蛋糕，生意会越来越难做。近日，号称国内最大跨境电商的Shein刚刚完成了高达3亿元的B轮融资。资本的涌入从侧面反映了行业的热度，随之而来的竞争I

李阳预测，随着其他品牌逐渐进入快速增长期，今年全球速卖通上的销售比例可能会降低。因此，该团队计划继续在全球速卖通平台上开店，重点是箱包、配饰等子品类。通过多店经营实现增长，抵御来自同行的挤压。同时，李阳也清醒地认识到，跨境出口电商早已过了重运营轻产品的阶段。在不久的将来，产品之间的竞争将逐渐取代“技术流”的竞争。

基于对商业趋势的判断，Choies专注于提高产品的设计力。目前，Choies团队拥有20多名设计师，包括来自伦敦市中心圣马丁艺术与设计学院的高材生和行业新锐设计师。今年，Choies还计划签约一批国内资深服装设计师，加强品牌的设计能力。同时，Choies还打算引入一些淘品牌，一方面补充品牌的SKU，另一方面也会将中国元素融入品牌一贯的欧美风格，提升品牌感。

除了专注于产品，Choies也没有放过网络名人中流行的营销方式。运营四年来，Choies在全球积累了3万红人。这些红人会在品牌创新和推广的节点在SNS预热，为店铺引入流量。

另一方面，Shein等与Choies有一定竞争的同类商家的经营策略，如专注产品、推广网络名人等，基本相同。随着行业的进一步成熟，下一个五年的竞争才刚刚开始。